اگر آن را بسازید ، مشتری ها می آیند. این همان چیزی بود که من در ابتدای راه خود باور داشتم. من تصور می کردم که اگر یک تجارت را باز کنم ، مشتریان فقط ظاهر می شوند – نیازی به تلاش بازاریابی عمده نیست. کارآفرینان دیگر رویکرد کاملاً متضادی را اتخاذ می کنند و با بازاریابی طوری رفتار می کنند که گویی نبرد سومه در سال 1916 است: آنها تمام منابع خود را در جهت کلی مخاطب مورد نظر خود قرار می دهند و امیدوارند چیزی به علامت خود برسد.
بازاریابی هدف تحقیق و درک علایق ، سرگرمی ها و نیازهای مشتریان احتمالی شماست تا بتوانید پیام و بودجه بازاریابی خود را بر روی بخش خاصی از بازار متمرکز کنید که به احتمال زیاد محصول یا خدمات شما را خریداری می کند.
شناسایی بازار هدف شما بخشی از برنامه ریزی کسب و کار است-توجه داشته باشید که برنامه ریزی به عنوان یک اقدام مداوم است و نه فقط نوشتن یک برنامه به عنوان یک رویداد یک بار. جمع آوری اطلاعات در مورد بازار هدف شما ، مانند برنامه ریزی کسب و کار ، نباید تمریناتی باشد که یکبار انجام می دهید و سپس هرگز دوباره آن را مرور نمی کنید. تا زمانی که در تجارت هستید ، همیشه باید به این فکر کنید که چگونه مشتریان آینده نگر ایده آل خود را بهتر بشناسید.
یکی از اولین گام های شما در راه اندازی یک کسب و کار (یا توسعه آن) شناسایی بازار شما است – زیرمجموعه ای از جمعیت که برای آنچه شما می فروشید نیاز دارند و هزینه آن را پرداخت خواهند کرد. به این شکل فکر کنید: اگر ایده تجاری شما ایجاد انقلابی در کفش های پیاده روی شیک ساخته شده از مواد با منشأ اخلاقی است ، این می تواند وسوسه کننده باشد که فکر کنید بازار هدف شما همه کسانی هستند که پا دارند.
اما در واقع ، افرادی که به احتمال زیاد کفش های شما را خریداری می کنند ، ویژگی های مشابهی دارند: آنها به مد توجه دارند اما راحتی را بر سبک ترجیح می دهند. آنها ترجیح می دهند چیزی را خریداری کنند که 700 مایل طول بکشد تا 200 ، حتی اگر هزینه آن بیشتر باشد.
شما می توانید برخی فرضیه ها را مطرح کنید ، مانند اینکه به دلیل قیمت شما ، دانشجویان کالج کمتر از افرادی که در اواسط سی سالگی هستند خریداری می کنند ، یا افرادی که در مناطقی زندگی می کنند که دسترسی به طبیعت گردی و طبیعت به راحتی امکان پذیر است. نسبت به مردم در مناطق متراکم شهری بخشی از بازاریابی هدف این است که مشخص کنید مشتریان ایده آل شما چه کسانی هستند، و سپس فرض های خود را در مورد آنها آزمایش کنید تا مطمئن شوید که درخت اشتباهی را پارس نمی کنید.
شما باید بتوانید تشخیص دهید که مشتری ایده آل شما کیست ، در کجا زندگی می کند (یا خرید می کند) ، چه چیزی آنها را ترغیب به انتخاب می کند ، و چگونه رفتار می کند ، یا قدم هایی که در خرید انجام می دهد.
چه کسی به محصول یا خدمات شما نیاز دارد؟ شامل جزئیات اساسی جمعیتی مانند سن ، جنسیت ، اندازه خانواده ، سطح تحصیلات و شغل باشید.
مشتریان شما کجا هستند؟ مکانهایی هستند که مشتریان شما می توانند پیدا کنند (یعنی کد پستی آنها) ، و مطمئن شوید که جزئیات مانند اندازه منطقه ، تراکم جمعیت و آب و هوا را یاد بگیرید.
چرا مشتریان شما انتخاب های خود را انجام می دهند؟ این اطلاعات مربوط به شخصیت و شیوه زندگی است که به شما کمک می کند الگوهای خرید مشتریان خود را تشخیص دهید. به عنوان مثال ، اگر می دانید چرا مشتریان شما محصول شما را خریداری می کنند، می توانید بفهمید چه مقدار از محصول شما نیاز دارند و هر چند وقت یکبار باید آن را خریداری کنند. همچنین در نظر بگیرید که چه مزایایی می توانید نسبت به رقبای خود داشته باشید و مشتریان شما چقدر به شما یا رقیب شما وفادار هستند (و چرا).
مشتریان شما چگونه رفتار می کنند؟ همه مشتریان برای برآوردن نیازها محصول می خرند ، اما آنها چگونه به این نیاز توجه می کنند؟ آنها به محصول شما چگونه نگاه می کنند؟ آنها چقدر اطلاعات در مورد این نیاز دارند یا محصول شما چگونه آن را برآورده می کند و منابع اطلاعاتی آنها چیست؟
مواردی که فکر می کنید در مورد مشتریان ایده آل شما صادق است بررسی کنید. اما کار شما تمام نشده است حالا شما باید کار را بفهمید که آیا فرض های شما صحیح است یا خیر، و در صورت عدم صحت آنها را تجدید نظر کنید. پی بردن به اشتباه خود در این مرحله در واقع چیزی است که باید از آن هیجان زده شوید ، بنابراین اجازه ندهید خودخواهی شما مانع شود. بهتر است دریابید که باید ایده ها (و منابع خود) را به سمت جمعیتی دیگر سوق دهید تا اینکه فرض های نادرست یا آزمایش نشده را ادامه دهید.
فناوری های جدید می تواند آمار جمعیتی و روان شناسی شما را بسیار ساده تر (و ارزان تر) نسبت به گذشته کند.
با اجتماعی شروع کنید . اگر برای کسب و کار خود پروفایل رسانه های اجتماعی را اجرا می کنید، اکثر سایت های اجتماعی تجزیه جمعیتی رایگان پیروان شما را در حوزه تجزیه و تحلیل پشتیبان ارائه می دهند.
آدرس ایمیل اهرم . اگر آدرس ایمیل مشتریان خود را دارید، سرویس هایی مانند TowerData می توانند اطلاعات دموگرافیک دقیقی را برای شما جمع آوری کنند.
از اطلاعات سرشماری استفاده کنید اگر کدپستی مشتریان خود را دارید، یک تن اطلاعات رایگان از اداره سرشماری ایالات متحده در اختیار شما قرار می گیرد – ممکن است به خانواده مشتریان دقیق شما نرسد، اما رایگان است و نقطه شروع بسیار خوبی است.
اگر از قبل کار کرده اید، از داده های فروش خود استفاده کنید. داده های پردازنده پرداخت یا سابقه موجودی شما نیز می تواند مفید باشد. مشتریان شما چه چیزی می خرند و چه زمانی؟ میانگین خرید در فروشگاه شما چقدر است؟ چه ساعتی از روز شلوغ تر است؟ خریدها چه زمانی افزایش می یابد و چه زمانی سقوط می کند و آیا می توانید فرضیه هایی را برای توضیح نوسانات مطرح کنید؟
از مشتریان خود بپرسید . همچنین می توانید از ایمیل، تلفن یا نظرسنجی حضوری مشتریان استفاده کنید. شما لزوماً برای یادگیری بیشتر در مورد مشتریان خود به تعداد زیادی از شرکت کنندگان نیاز ندارید-شاید تعجب کنید که چقدر از 5 تا 10 مکالمه خوب می گیرید. اگر نگران این هستید که بتوانید شرکت کنندگان در نظرسنجی را استخدام کنید ، یک هدیه رایگان یا اعتبار ذخیره کنید.
نکته اصلی در اینجا جمع آوری اطلاعات و سپس مقایسه آن با فرضیاتی است که در مورد مشتریان خود ایجاد کرده اید. چه چیزی تعجب آور است؟ چه چیزی به عنوان یک فرصت استفاده نشده به نظر شما می رسد؟ آیا شکایت ها یا پیشنهادات یکسان یا مشابهی را از چند نفر شنیده اید؟
این نیز ممکن است زمان مناسبی برای ایجاد شخصیت خریدار برای کسب و کار شما و/یا انجام تجزیه و تحلیل SWOT از کسب و کار شما باشد، بنابراین می توانید یک استراتژی تجاری کامل تهیه کنید.
این که آیا هنوز در مرحله راه اندازی کسب و کار خود هستید ، به دنبال فرصتی نوآورانه برای توسعه کسب و کار خود هستید یا می خواهید از شغلی که قبلاً ایجاد کرده اید محافظت کنید، بازاریابی هدف یک ابزار مهم است.
اگر در حال باز کردن یک کتابفروشی یا فروش کالاهای ورزشی هستید، رقابت بزرگی دارید. مگا فروشندگان مانند آمازون و REI فقط قصد ندارند یک تکه از پای خود را به یک تازه کار ناخوشایند واگذار کنند. خوش شانس شما، ما در روزهای بازار طاقچه زندگی می کنیم! می توانید از بازاریابی هدف برای ایجاد فضای شخصی در بازار استفاده کنید.
صنعت بی سیم نمونه ای عالی از موفقیت مشاغل کوچک با بازارهای مناسب و بازاریابی هدفمند است. بزرگترین ارائه دهندگان بی سیم – AT & T ، Verizon ، Sprint – بر بزرگترین بازارها متمرکز شده اند و سهامداران آنها باید هر سه ماه پاسخ دهند. علی رغم اینکه شرکت های چند میلیارد دلاری هستند ، آنها منابع (و به نفع آنها نیست) را ندارند که مراکز پشتیبانی خود را با کارکنان چند زبانه کار کنند یا رقابتی ترین نرخ را در برنامه های تلفن همراه ارائه دهند.
بنابراین می دانید در عوض چه می کنند؟ آنها بخش های عمده فروشی را اداره می کنند که به مشاغل کوچک حقوق شبکه های بی سیم خود را می فروشند، و آن دسته از مشاغل کوچک سپس به دنبال بازارهای طاقچه ای می روند که علایق و نیازهای آنها توسط شرکت های بزرگ بی سیم نادیده گرفته می شود.
سیم شالوم با ارائه پشتیبانی عبری زبان و برقراری تماسهای ارزان بین ایالات متحده و اسرائیل، مهاجران آمریکایی-اسرائیلی را هدف قرار می دهد.
Kajeet والدینی را که می خواهند خطوط تلفن محدودی را به فرزندان خردسال خود ارائه دهند، هدف قرار می دهد و این امکان را دارد که شبکه تلفن را در دوره های خاصی از روز (مانند ساعات مدرسه یا زمان خواب) خاموش کرده و شماره تلفن ها یا وب سایت های خاص را مسدود کند. توانایی فعال کردن اعلان های GPS به طوری که والدین بدانند فرزندشان چه موقع به فعالیت های بعد از مدرسه رسیده است.
Consumer Cellular شهروندان سالمند را با برنامه های ساده تر ، انتخاب انتخاب شده تلفن، تمرکز بر مقرون به صرفه بودن و قابلیت اطمینان و مشارکت با AARP هدف قرار می دهد.
GIV Mobile افرادی را که با جامعه فکر می کنند و با ارائه 8 درصد از صورتحساب ماهانه یک کاربر به یک موسسه خیریه به انتخاب خود به دنبال راههای “پس دادن” هستند ، هدف قرار می دهد.
ویرجین موبایل به دنبال بزرگسالان جوان با کمپین های بازاریابی “بازگشت به مدرسه”، برنامه های پرداخت بدون نیاز به اعتبار ، وب سایت معمولی و نسخه بازاریابی و تمرکز بر روند است.
شناسایی و تمرکز بر بازارهای هدف هر کدام از این مشاغل را مشخص می کند. هر کس می داند که پیشنهاد ویژه آنها برای همه مناسب نیست. آنها فقط سعی نمی کنند برای همه کسانی که به تلفن همراه نیاز دارند یا می خواهند به بازار عرضه کنند. آنها مخاطبان خاصی را با نیازهای خاصی شناسایی کرده اند که توسط بزرگترین بازیگران بازار پاسخ داده نمی شود.
امروزه پی بردن به اینکه رقبای شما چه کار می کنند (و نمی کنند) می تواند به آسانی مانند جستجوی Yelp باشد. مطالعه بازخورد مشتریان رقبا می تواند به شما کمک کند نقاط کوری را در مشاغل خود شناسایی کنید که می توانید از آنها برای سود خود استفاده کنید.
به یاد داشته باشید، شناسایی بازار هدف شما کاری نیست که یکبار انجام دهید و سپس یک جعبه را علامت بزنید. مشاغل در حال راه اندازی باید سیستم هایی را ایجاد کنند که به طور منظم از مشتریان فعلی شما در مورد کارهایی که دوست دارند (و دوست ندارند) در مورد تجارت با شما بپرسند.
نکته مهم در شناخت مشتریان این است که نه تنها قادر خواهید بود مشتریان جدید را مانند آنها ردیابی کنید، بلکه مشتریان واقعی شما وفادارتر شده و پول بیشتری خرج خواهند کرد.
یکی از نمونه هایی که به ذهن می رسد سپورا ، خرده فروش لوازم آرایشی و مراقبت از پوست است. همسرم تقریباً به طور اختصاصی برای آرایش و مراقبت از پوست خود خرید می کند – چرا؟
وقتی از او پرسیدم ، او نگفت که هر زمان که به محصولات آرایش و مراقبت از پوست نیاز دارد، در Sephora خرید می کند، زیرا آنها تنها جایی هستند که اقلام خاصی را می فروشند (آنها نیستند)، یا به این دلیل که بهترین انتخاب را دارند (آنها انجام ندهید) ، یا به دلیل اینکه حمل و نقل رایگان ارائه می دهند (ظاهراً فقط در سفارشات بالای 50 دلار).
پاسخ این بود که او با سفارش خود نمونه های رایگان “بسیار خوب” دریافت می کند و در هر خرید برای نمونه های رایگان حتی بزرگتر و بهتر امتیاز پاداش جمع می کند. حتی بهتر از این ، انتخاب نمونه های رایگان همیشه در حال تغییر است و او می تواند نمونه های مورد نظر خود را از میان مجموعه گسترده ای از گزینه ها انتخاب کند.
Sephora’s با ارائه نمونه های رایگان و-حتی او اعتراف کرد-امتیاز پاداش بسیار نزدیک به بی ارزش، مشتری بسیار وفادار به دست آورد.
آیا این استراتژی برای همه مفید خواهد بود؟ به هیچ وجه. اما واقعاً روی یک زن 30 ساله که می خواهد احساس کند ریمل/کرم دور چشم/عطر مورد علاقه اش بسیار گران قیمت است، بسیار خوب عمل می کند.
بدیهی است که Sephora از روانشناسی پایگاه مشتری هدف خود استفاده کرده است. چگونه می توانید این کار را برای مشتریان خود انجام دهید؟ درباره انواع معاملات وفاداری که رقبای شما حتی مشاغل بسیار موفق خارج از صنعت شما ارائه می دهند تحقیق کنید. ترکیب پژوهش است که شما در بازار هدف خود را به شکل از آنچه مشتریان خود را در حال رفتن به با ارزش ترین جمع شده بودند.
دانش شما در مورد سرگرمی ها، وضعیت زندگی و شغل معمولی آنها به شما کمک می کند تا برنامه های وفاداری ایجاد کنید که طنین انداز خواهد شد. فراموش نکنید که هنگام آزمایش برنامه های مختلف، از مشتریان خود بپرسید که آنها چه نظری دارند. این بازخورد مستقیم ارزشمندترین تحقیق است که می توانید جمع آوری کنید و به شما در ایجاد پایگاه مشتری وفادار کمک می کند.
آشنایی با مشتریان و ارائه خواسته های آنها، راهی مطمئن برای ایجاد پایگاه مشتری وفادار است-نوعی که به صورت آنلاین 5 ستاره به کسب و کار شما نظر می دهد و به همه دوستان آنها می گوید چقدر شما را دوست دارند. (می دانید ، مشتریانی که می خواهید)
بازاریابی هدفمند نیاز به کارهای اولیه دارد ، اما پاداش ها بسیار زیاد است و ارزش تلاش را دارد. پس بی معطلی شروع کنید.