هر مشتری که جذب می‌کنید هزینه دارد و ایجاد تعادل بین میزان هزینه ای که برای جذب مشتری می پردازید و ارزش آن مشتری برای کسب و کار شما یکی از مهم ترین چیزهایی است که باید آن را درست انجام دهید. در این مقاله، نحوه محاسبه و بهینه سازی هزینه جذب مشتری (CAC) را بررسی خواهیم کرد…
هر چیزی در تجارت هزینه دارد، درست است؟ برای اجرای خود، باید هزینه های زیر را پرداخت کنید:
و باید مطمئن شوید که برای پوشش این هزینه ها درآمد کافی از مشتریان خود دارید. اما جذب مشتریان جدید نیزمجموعه ای از هزینه های خاص خود را دارد:
این هزینه به دست آوردن مشتری (CAC) نامیده می شود، و هدف شما باید این باشد که آن را تا حد ممکن پایین نگه دارید – کسب حداکثر درآمد برای کمترین هزینه. چرا هزینه جذب مشتری برای هر کسب و کاری بسیار مهم است تا بفهمید، چگونه آن را محاسبه کنید، و استراتژی هایی برای بهبود آن. اما ابتدا اجازه دهید تعریف دقیقی از هزینه جذب مشتری ارائه دهیم…
هزینه جذب مشتری کل هزینه هایی است که برای به دست آوردن یک مشتری جدید صرف می شود. همچنین می توان از آن برای محاسبه هزینه تولید سرنخ ها و مشترکین جدید استفاده کرد. در واقع هرچه هزینه کمتر باشد، جذب مشتریان جدید ارزان‌تر است و فرصت کسب درآمد و سود بیشتری برای کسب‌وکارتان خواهد داشت.
برای به دست آوردن مشتریان جدید باید در یک سری فعالیت ها شرکت کنید، از جمله:
وقتی هزینه جذب مشتری را محاسبه می‌کنید، بهتر می‌دانید که چگونه سرمایه‌گذاری‌های خود را در همه موارد ذکر شده در بالا بهینه کنید. ردیابی هزینه‌های جذب مشتری همچنین می‌تواند نشان دهد که تاکتیک ها یا استراتژی‌های شما چقدر موثر هستند.
برای مثال، اگر پول زیادی را صرف تبلیغات Google PPC می‌کنید، اما مشتریان جدیدی را جذب نمی‌کنید، شاید بهتر باشد به جای آن، زمان بیشتری را برای استراتژی بازاریابی محتوایی و رسانه‌های اجتماعی خود صرف کنید یا برای سئو تلاش بیشتری کنید.
کاهش هزینه برای جذب مشتریان جدید به رشد شرکت شما و افزایش حاشیه سود کمک می کند.
اما هزینه جذب مشتری به تنهایی و بدون پیش زمنینه وجود ندارد… و به طور مستقیم با ارزش طول عمر مشتریان شما مرتبط است .
بیشتر بخوانید: ۵ نکته برای بهبود ارتباطات در کسب و کار
به طور کلی یک CAC خوب چیست ؟ هزینه شما چگونه مقایسه می شود؟ به گفته کارآفرینان، این نحوه تجزیه آن توسط صنعت است.
ارزش طول عمر مشتری محاسبه ای است از میزان درآمدی که به طور منطقی می توانید از یک مشتری انتظار داشته باشید. این ترکیبی از ارزش درآمد مشتری و طول عمر مورد انتظار آنها به عنوان یک مشتری فعال است.
یکی از مزایای محاسبه CLV این است که میتوانید مهم‌ترین بخش‌های مشتری را در مخاطبان خود شناسایی کنید – آنهایی که برای شرکت شما ارزشمندترین هستند. از نظر اصل پارتو ، به شما کمک می کند تا 20 درصد مشتریان با ارزش را ببینید که مسئول 80 درصد درآمد هستند.
هر چه مشتری به خرید محصولات و خدمات شما بیشتر ادامه دهد، ارزش طول عمر آنها بیشتر می شود. اما ارزش طول عمر مشتری فقط زمانی معنا پیدا می کند که هزینه جذب مشتری را در نظر بگیرید.
هزینه جذب مشتری (CAC) چیست و چطور محاسبه می‌شود؟
به عنوان مثال، اگر ارزش طول عمر مشتری مشتری متوسط شما فقط 500 هزار تومان باشد و خرید آنها نزدیک به 1000 هزار تومان هزینه داشته باشد (از طریق تبلیغات، بازاریابی، پیشنهادات ویژه، نیروی کار و غیره)، در این صورت آنها پول شما را از دست می دهند و شما. باید هزینه های خرید خود را کاهش دهید و/یا CLV را از طریق محصولات و خدمات دیگر افزایش دهید.
یکی دیگر از عواملی که باید در نظر داشت هزینه خدمات است .
هزینه خدمت نشان دهنده تمام هزینه های مورد نیاز برای تحویل محصول یا خدمات به مشتری است. این همان چیزی است که در مقدمه این مقاله به آن اشاره کردیم:
اینها و بسیاری از هزینه های دیگر هزینه های راه اندازی کسب و کار شما هستند. درک CAC، CLV، و هزینه ارائه خدمات با هم به شما تصویر کاملی از آنچه باعث می‌شود مشتری هزینه کند تا چه حد به سود کسب و کار شما ارائه می‌کند، به شما می‌دهد. اما، برای اهداف این مقاله، بیایید به غواصی عمیق تر در CAC ادامه دهیم.
بیشتر بخوانید: ارزش طول عمر مشتری (CLV) چیست و چطور محاسبه می‌شود؟
هزینه های جذب مشتری، بازدهی شما را در هر سرمایه گذاری برجسته می سازد، و این امر با رشد و سودآور شدن کسب و کار شما بیشتر و بیشتر اهمیت خواهد پیدا خواهند کرد.
در ادامه سه دلیل برای محاسبه (و کاهش) هزینه جذب مشتری بسیار مهم است:
همانطور که در بخش آخر اشاره کردیم، هزینه جذب مشتری شما را به CLV شما ارتباط دارد. و هر چه بیشتر CAC خود را کاهش دهید، CLV بالقوه شما بالاتر می‌رود. و هر چه CLV خود را بیشتر افزایش دهید، CAC شما را بیشتر جبران می‌کند.
هنگامی که برای اولین بار ردیابی هزینه جذب مشتری را به عنوان معیار کسب و کار شروع می کنید، یک معیار از جایی که در حال حاضر در آن هستید ایجاد کنید. سپس، به صورت فصلی، CAC خود را مجدداً ارزیابی کنید و راه هایی برای بهبود آن بیابید. با انجام این کار، شما به طور خودکار CLV خود را بهبود می بخشید.
باز هم: اگر CAC شما کمتر از ارزش طول عمر مشتریانتان است، وضعیت خوبی دارید. این بدان معناست که شما برای به دست آوردن یک مشتری جدید کمتر از میزانی که در درازمدت از آن مشتری خواهید داشت هزینه می کنید. از سوی دیگر، اگر CAC شما بالاتر از ارزش مادام العمر مشتریان شما باشد، بابت هر مشتری جدیدی که به دست می آورید ضرر می کنید.
دوره بازگشت سرمایه در بودجه ریزی سرمایه به زمان مورد نیاز برای بازپرداخت وجوه صرف شده در یک سرمایه گذاری یا رسیدن به نقطه سربه سر اشاره دارد.
در مورد هزینه جذب مشتری و کسب و کار شما، این مدت زمانی است که طول می کشد تا پولی که برای جذب مشتری صرف شده است، پس بگیرید. جبران وجوه از دست رفته باید اولویت اصلی شما در هنگام به دست آوردن مشتری جدید باشد.
دانستن اینکه CAC شما دقیقا چیست، دقیقا به شما می گوید که دقیقاً چقدر باید از هر مشتری درآمد ایجاد کنید تا تعادل خود را حفظ کنید و به سمت سودآوری حرکت کنید.
CAC می تواند به شما میانبری برای تصمیم گیری صحیح در کسب و کارتان بدهد و به شما کمک کند در مواردی مانند هزینه های بازاریابی صرفه جویی کنید. بیایید فرض کنیم که شما یک کسب و کار SaaS را اداره می کنید و سه تبلیغ مختلف را در این سه ماهه آزمایش می کنید. هر تبلیغ 100 کلیک دریافت می کند و 10 مشتری جدید ایجاد می کند.
اگر این تنها معیاری است که با تبلیغات خود اندازه گیری می کنید، ممکن است به اجرای همه آنها در سه ماهه آینده ادامه دهید. اما بیایید کمی عمیق تر به این هزینه های بازاریابی بپردازیم و به هزینه هر کلیک (CPC) برای هر تبلیغ نگاه کنیم.
تبلیغ یک دارای CPC 5 هزار تومان است.
تبلیغ دو دارای CPC 8 هزار تومان است.
و تبلیغ سه دارای CPC 10 هزار تومان است.
اگر تبلیغ یک بتواند همان تعداد مشتری را با تبلیغات دو و سه با هزینه بسیار کاهش یافته ایجاد کند، از نظر مالی عاقلانه خواهد بود که تبلیغات دو و سه را متوقف کرده و بر بهبود نتایجی که از آگهی یک می‌گیرید تمرکز کنید.
بیشتر بخوانید: استراتژی کسب و کار چیست-تعریف، اهمیت و سطوح
ابتدایی ترین روش برای محاسبه هزینه جذب مشتری، تقسیم تمام هزینه های صرف شده برای جذب مشتریان جدید پولی بر تعداد مشتریانی است که در همان دوره ای که پول خرج شده است، به دست آمده اند.
به عنوان مثال، اگر در یک سال 1000 هزار تومان برای هزینه های بازاریابی (و سایر هزینه های ضروری) خرج کنید و 100 مشتری جدید به دست آورید، CAC شما 10 هزار تومان است.
محاسبه دقیق هزینه‌های جذب مشتری مستلزم آن است که از وضعیت مالی خاص مخارج خود در کلیه فعالیت‌ها و ابزارهای جذب مشتری مطلع باشید.
برخی از کسب و کارها تمام هزینه های خود را محاسبه می‌کنند و آنها را بر تعداد مشتریان جدید به دست آمده تقسیم می‌کنند. در حالی که دیگران CAC را برای هر هزینه خاص برای نمای دقیق تر محاسبه می کنند. توصیه می کنم سعی کنید هر دو را برای یک تصویر واضح و خوب انجام دهید.
اگر به دنبال چند نمونه هزینه جذب مشتری هستید؟ در اینجا لیستی از هزینه هایی که باید در فرمول هزینه جذب مشتری در نظر بگیرید آمده است:
هزینه تبلیغات مقدار پولی است که برای انواع تبلیغات پولی خرج می شود. تبلیغات Google PPC، تبلیغات فیسبوک، تبلیغات بومی و سایر موارد. به عبارت دیگر، مشتریانی که از طریق کانال های تبلیغاتی خاص به دست می آیند، یک CAC دارند که با هزینه آن کانال مرتبط است.
بازاریابان داخلی و فروشندگان اغلب کسانی هستند که باعث جذب مشتری جدید می‌شوند. حقوق، پاداش، کمیسیون و سایر هزینه های نیروی کار آنها باید در مجموع هزینه های به دست آوردن مشتریان از طریق تلاش آنها لحاظ شود.
هزینه های بازاریابی محتوا بسیار زیاد است. پرداخت هزینه برای کارمندان برای ایجاد محتوا، ابزارهایی برای توزیع محتوا، ابزارهایی برای نظارت بر عملکرد محتوا و موارد دیگر. این هزینه ها را با هم جمع کنید تا تمام هزینه های بازاریابی محتوای خود را درک کنید تا محاسبه دقیقی داشته باشید.
فناوری برای تولید محتوا، پیگیری پیشرفت مشتری (CRM)، ساخت و نگهداری وب‌سایت‌ها و صفحات فرود، بهبود سئو، مدیریت پشتیبانی مشتری و انجام بسیاری از کارهای دیگر در سازمان شما استفاده می‌شود. هنگامی که از این فناوری برای جذب مشتریان استفاده می شود، هزینه های پشتیبانی باید در CAC شما لحاظ شود.
اگر شما یک کسب و کار SaaS هستید، باید به مهندسان نرم افزار برای به روز رسانی و نگهداری محصول خود، استقرار وصله‌ها، یافتن اشکالات و بهبود تجربه کاربری پول پرداخت کنید. عرضه یک محصول با کیفیت تأثیر مستقیمی بر میزان توانایی شما برای جذب مشتریان جدید دارد.
در روز به روز شما، CAC به یک شاخص خوب از کارایی تلاش های بازاریابی شما تبدیل می شود. می تواند به شما کمک کند مناطقی را که ممکن است بتوانید هزینه ها را کاهش دهید یا درآمد را افزایش دهید شناسایی کنید.
به عبارت دیگر، با تجزیه و تحلیل CAC خود، می توانید بفهمید که مشکل کجاست و اقدامات فعالی برای رفع آن انجام دهید. این نوع استراتژی جذب مشتری به این صورت است که چگونه میتوانید هزینه‌های تبلیغات، فروش و هزینه‌های بازاریابی و هزینه‌های کل هر مشتری را در رابطه با ارزش کلی آنها برای کسب‌وکارتان زیر نظر داشته باشید.
هزینه جذب مشتری (CAC) چیست و چطور محاسبه می‌شود؟
علاوه بر کمک به شما در شناسایی مشکلات، CAC همچنین می تواند ابزار مفیدی برای برنامه ریزی و اجرای تلاش های بازاریابی شما باشد. این به این دلیل است که مشتریانی که از طریق هزینه‌های بازاریابی به دست می‌آیند را می‌توان در کانال‌ها و کمپین‌های مختلف تقسیم کرد و به شما این امکان را می‌دهد که ببینید کدام یک مؤثرتر هستند.
برای مثال، فرض کنید که در حال اجرای یک کمپین بازاریابی هستید و متوجه می‌شوید که CAC شما برای برخی دارایی‌ها یا فعال‌سازی‌ها بالاتر از سایرین است. این می تواند نشانه این باشد که شما برای یک نوع تبلیغات خاص هزینه زیادی می کنید، یا اینکه تیم فروش شما معاملات را به طور موثر بسته نمی کند.
به عنوان مثال، فرض کنید که شما یک کمپین تبلیغاتی ریتارگتینگ و یک کمپین گوگل ادوردز را همزمان اجرا می کنید. با ردیابی CAC خود برای هر کمپین، میتوانید ببینید که کدام یک مشتریان جدید را با هزینه کمتر به ارمغان می آورد. این اطلاعات می تواند به شما کمک کند تصمیم بگیرید که هزینه‌های بازاریابی خود را کجا تخصیص دهید و مطمئن شوید که بیشترین سود را برای پول خود دریافت می کنید.
مهم است که هم هزینه های کوتاه مدت و هم بلند مدت و مزایای آنها را در نظر بگیرید. در حالی که هزینه های اولیه جذب مشتری – مانند تبلیغات و حقوق کارمندان – ممکن است قابل توجه باشد، ارزش بالقوه طول عمر مشتری نیز باید در نظر گرفته شود.
هر نوع کسب و کاری یک بازی طولانی است. به عنوان مثال، ممکن است زمانی که شروع به کار می کنید، هزینه های بازاریابی شما بیشتر از هزینه‌های طولانی مدت باشد. در واقع، هزینه های جذب مشتری شما به عنوان یک کل ممکن است از این طریق به پایان برسد.
با این حال، اگر مدیریت ارتباط با مشتری شما به مرحله اول برسد، CAC شما باید به مرور زمان کاهش یابد، زیرا ارزش طول عمر مشتری افزایش مییابد. در درازمدت، مشتریانی که در کنار هم هستند، اغلب ارزش رنج اولیه یک CAC بالا را دارند.
اکنون که می‌دانید CAC چیست و چگونه آن را محاسبه کنید، احتمالا سؤالی که از خود می‌پرسید این است که “چگونه هزینه جذب مشتری را بهبود بخشم؟”
این امر به ویژه در شرایط سخت اقتصادی مهم است. وقتی مردم تمایل کمتری به خرج کردن دارند، انتخاب‌کننده‌تر می‌شوند، که مدیریت ارتباط با مشتری شما را مهم‌تر از همیشه می‌کند. آمار معروف کسب و کار این است که حفظ یک مشتری موجود بسیار ارزان تر از به دست آوردن مشتری جدید است. و این به این دلیل است که حفظ مشتری CLV او را بهبود می بخشد.
اما پاسخ، ارائه یک تجربه بهتر به مشتری است. با ارائه یک تجربه مثبت به مشتریان فعلی، میتوانید آنها را تشویق کنید تا اخبار کسب و کار خود را به دوستان و خانواده خود منتقل کنند، که می تواند به جذب مشتریان جدید بدون نیاز به تبلیغات پرهزینه یا سایر اشکال تبلیغاتی کمک کند.
همه چیز با نحوه بازاریابی محصول خود، نقاط تماس در سفر مشتری به سمت خرید محصول شما و تعاملی که مشتریان با محتوا و تیم شما دارند شروع می شود. هرچه تجربه بهتری داشته باشید، بیشتر از افرادی که به شما توصیه می کنند (که رایگان است!) بهره خواهید برد.
اما شما نمی توانید به طور تصادفی این موارد را ردیابی کنید.
اگر در مورد کاهش هزینه‌ها و به حداکثر رساندن تعداد مشتریانی که میتوانید به دست آورید جدی هستید، پس به یک پلتفرم فناوری نیاز دارید که به شما امکان می‌دهد تمام هزینه‌ها و تلاش‌های خود را ببینید و در عین حال به شما امکان می‌دهد جزئیات را برای تصمیم‌گیری مبتنی بر داده‌ها بررسی کنید.
بیشتر بخوانید: دلایلی که چرا باید استراتژی برند داشته باشید!
